集成商如何才能打破地域限制走向全國
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作者:pmo62cc4e
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發(fā)布時間: 2017-08-31
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過去集成商多以在自身所在地域發(fā)展為主，隨著實力的壯大與業(yè)務的擴展,，為謀求更大的發(fā)展,，區(qū)域集成商開始思考如何突破地域限制，開拓本地以外的新市場,。那么區(qū)域集成商要具備哪些技術實力和特質,，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，突破地域限制并在新區(qū)域贏得一席之地呢,？
安防行業(yè)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程,，對于經(jīng)濟比較發(fā)達的一線城市而言，很早就開始接觸到安防,，各個行業(yè)的安防應用已發(fā)展得比較成熟,，其市場競爭日益激烈。這些起步早,、發(fā)展快的一線城市的安防建設案例亦成為其他城市的參照模板,，而這些成功經(jīng)驗也為集成商們推開新區(qū)域市場的大門。
資質與經(jīng)驗,，打開外地市場的敲門磚
全面而優(yōu)質的資質與豐富的項目經(jīng)驗是想要跨出區(qū)域限制的集成商必備的條件,。一線城市的集成商由于接觸安防的時間長，為集成商自身的成長與壯大提供了充足的時間,?！霸谝恍┣钒l(fā)達地區(qū)，許多當?shù)丶缮檀蟛糠质嵌?、三級資質居多,，如果當?shù)乜蛻粝氚秧椖孔龅母茫麄兙蜁で髤^(qū)域外資質與經(jīng)驗更加優(yōu)勝的集成商,?！闭憬愦笾锌匦畔⒓夹g有限公司智能建筑事業(yè)部總工程師馬曉杭說道，“我們有建設部頒發(fā)的智能建筑專項設計資質甲級,、建筑智能化施工壹級,、信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的計算機信息系統(tǒng)集成一級,、國家保密局頒發(fā)的涉密計算機信息系統(tǒng)集成甲級，就全國范圍內而言,，同時擁有這四項資質的集成商屈指可數(shù),。”
在項目經(jīng)驗方面,，甲方也有自己的考量,。比如在智能建筑方面，國家建設部,、中國建筑業(yè)協(xié)會智能建筑專業(yè)委員會自2005年起,，每年會統(tǒng)計出“全國智能建筑行業(yè)企業(yè)完成工程量50強”，2006年起每年又會評選出“智能建筑行業(yè)十大品牌”,。有需求的樓宇建設方會留意這方面的訊息,，在建設部的官方網(wǎng)站上查找集成商相關信息，依據(jù)這些數(shù)據(jù)去尋找符合自己要求的集成商,，進而進行咨詢了解,。浙大中控信息馬曉杭舉例說：“2005年貴州市貴陽一中要新建一個校區(qū)，當時我們還沒有在貴州做過項目,，但他們通過這種方式直接與我們聯(lián)絡,。而我們之前做過很多校園項目，項目經(jīng)驗十分豐富,，順勢抓住了這次機會,。”
進入新環(huán)境,，仍需加強學習
作為來到新區(qū)域的集成商,，首先要去當?shù)卣块T市場管理處要去報到，進行入境企業(yè)備案,，辦理入境建設許可備案證書,，如投標書涉及安防系統(tǒng)，就要去當?shù)毓布挤擂k備案,。浙大中控信息馬曉杭說道：“每個地區(qū)的市場環(huán)境不一樣,，招投標環(huán)境也不一樣，要清楚當?shù)仨椖康恼型稑四Ｊ?，是納入政府采購中心還是工程交易中心招標,，并要了解當?shù)夭煌袠四Ｊ降脑u標細則，充分做好準備工作,?！?br />
不僅要了解招投標環(huán)境，還需正確認識自己的實力與特質是否可以適應新的市場,。遼寧道亨視訊科技有限公司總經(jīng)理文紅兵說道：“作為集成商,，如果要開展外區(qū)域的工程建設項目,，首先要了解當?shù)貐^(qū)域的政治、經(jīng)濟,、文化的發(fā)展狀態(tài),，調配前期展開交流的人員、了解當?shù)貥I(yè)主的實際需求,，提供切合當?shù)赜脩粜枨蟮慕鉀Q方案,；其次要清楚公司的市場定位，確定在新區(qū)域的行業(yè)優(yōu)勢,，重新擬定發(fā)展方向,；還需要有項目經(jīng)理及技術支持工程師的合理儲備?！?br />
在正確認識自身的實力與優(yōu)勢的基礎上,，還要努力學習不同區(qū)域不同用戶的差異,，例如,，不同區(qū)域的業(yè)主對于產(chǎn)品的選型有自己的傾向性，而這些傾向往往是由于慣用經(jīng)驗得來的,。北京瑞華贏科技發(fā)展有限公司華南區(qū)總工程師于洲說道：“集成商進入到不同的市場,，要面對的就是業(yè)主偏好、但我們不熟悉的產(chǎn)品,。首先要做的就是學習關于產(chǎn)品的一切信息以及在產(chǎn)品在當?shù)厥褂脮r的自然與非自然環(huán)境,，并了解產(chǎn)品本身是否符合招標文件技術指標上的要求?！?br />
作為新進入外地市場的集成商,，所考慮的不再只是如何保證工程質量。完成一個項目所需的很多資源對于新進集成商而言都是空白的,，例如如何跟當?shù)卮砩探⒉少徢?，以降低項目成本；如何跟建設方推薦他們所不熟知卻更加合適的產(chǎn)品,、方案以加強工程質量等,。北京瑞華贏于洲認為：“由于區(qū)域因素，業(yè)主可能不了解還有更加適合正在進行的項目的產(chǎn)品與技術,，集成商這時就會起到介紹與推廣的作用,，在設計方案時會為業(yè)主設計不同的替代方案，如果甲方比較感興趣或者項目需要做技術上的創(chuàng)新,，有可能會采用推薦的方案,。例如，高速公路的視頻回傳距離都非常長,，外場回傳幾十公里,、幾百公里的情況很常見,，傳統(tǒng)的做法就用光端機走光纖，但這樣很浪費光纖資源,。在業(yè)主那做一定量的技術推廣工作之后,，也許能使業(yè)主用通過光平臺，用數(shù)字壓縮傳輸技術的方案,?！?br />
不同區(qū)域的安防市場就有不同的個性需求，集成商雖自身具備各種優(yōu)勢,，但進入到新的市場環(huán)境仍需將強學習,，了解新的甲方需求、新的用戶特點,，為在新區(qū)域的新發(fā)展做好準備,。
新市場更要積累口碑
要在外地市場做一兩個項目可能并不困難，但要在外地市場立足,、并能夠持續(xù)地發(fā)展壯大才是挑戰(zhàn),。
如果選擇的市場方向是準確的，并能夠按照合同的建設要求如期,、如實完成項目建設,，通常會產(chǎn)生一連串的連鎖反應，如一期做完很快就有二期工程,，相鄰的客戶會去參觀已做的項目,。遼寧道亨文紅兵說道：“集成商在異地承攬工程建設項目，一定要把項目做好,，以利于把項目做大,；其次要處理好與業(yè)主的關系，通過口碑相傳挖掘該區(qū)域潛在的客戶,，同時在工程建設過程中,，注意積累本地的人脈關系?！?br />
作為外來集成商,，初次涉入陌生區(qū)域，當?shù)乜蛻舴浅ｊP注集成商在當?shù)厥袌鍪欠裼谐晒Π咐?。浙大中控信息馬曉杭說道：“某個新建項目的客戶想做好他們的項目而當?shù)赜譀]有合適的集成商,，看到我們的成功案例就會去電話了解，問我們做的項目怎么樣,，而他們回答我們公司做項目還不錯這就是口碑,。”
對于上市集成商而言,，由于每年需要財務公開并要對股東有所交代,，要保證合同額,，業(yè)績十分重要。集成商要嚴格把關掛靠合作的其他工程商,，同時也要更加嚴格地保證工程質量,。馬曉杭提到：“這種情況下，當集成商自己的項目做不過來的時候,，就會讓一些資質級別沒那么高的工程商以他們的名義去投標,，做項目，以收取管理費,?！边@個過程中如果管理不善，最終影響的是集成商自己的聲譽,，以后若再想要在這個區(qū)域繼續(xù)發(fā)展,，就顯得十分困難，或許比重新進入一個新的區(qū)域更加不容易,。
除了要把第一個項目當做樣板工程來建設好,，后續(xù)的服務也不可忽略。一般而言,，一個項目完成之后,，集成商都會提供2年的免費維護期，之后才會開展有償服務,。馬曉杭說：“只有及時響應客戶的維保需求、保證維保技術到位,，在做好我們分內為期2年的免費維保服務的前提下,，客戶才會漸漸對我們的服務能力產(chǎn)生信任，在這個基礎上客戶才會對之后的有償維保服務感興趣,?！比绻蛻魧σ患壹缮痰姆崭械椒判摹⑿湃?，那么之后毫無疑問會成為長期客戶,、也成為集成商口碑的傳遞者，如此循環(huán)往復,，便會為集成商帶來更多的潛在客戶,，能繼續(xù)在當?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟，并在當?shù)匦纬尚袠I(yè)口碑,。
本地化服務,，差異化競爭
走出地域限制的集成商一般都已經(jīng)有多年的項目施工經(jīng)驗，能夠真正了解業(yè)主切的需求,。遼寧道亨視訊總經(jīng)理文紅兵說：“現(xiàn)在業(yè)主感興趣的是可以提供整體解決方案的集成商,，不僅解決了多種品牌產(chǎn)品兼容問題,，也避免了與多家合作伙伴協(xié)調的繁瑣。例如,，我們不僅有自己的視頻管理平臺,，還有前端、后端產(chǎn)品線,，不但能夠向業(yè)主提供公司制造的產(chǎn)品,，也可以為用戶定制產(chǎn)品、定制軟件,、定制功能,，滿足業(yè)主差異化的需求?！蓖ǔ?，具有這種組合的乙方競爭力比較強，對于業(yè)主來講,，會有較高的可靠度,。
“公司之前也嘗試過產(chǎn)品的設計、研發(fā),，實驗室的階段很順利,，但由于缺乏產(chǎn)品制造經(jīng)驗，在產(chǎn)品化實際運用中碰到了很多意想不到的情況,，后來在實踐中逐步領悟到與業(yè)內有經(jīng)驗的廠商進行合作才更加明智,。”北京瑞華贏華南區(qū)總工程師于洲說道,，“站在更加戰(zhàn)略層面上的角度來看,，不如把精力放在如何把當?shù)胤止臼亲龀删哂斜镜靥厣墓荆瓤梢灾饾u消除外來集成商的身份,，同時也能提升在當?shù)氐母偁幜?。?br />
“考慮到公司運營的穩(wěn)定性,，我們的主要技術人員會以本地人為主,，這可以使公司核心人員相對固定，更加有利于我們逐漸滲透,、扎根到當?shù)?。而且公司的項目從頭至尾總體上由一批固定的人員參與其中，由當?shù)厝藛T進行本地化的執(zhí)行,，這樣一來一往,，外來集成商身份就不會太突出，公司會做得越來越本地化，當?shù)厥袌鲆矔鸩降亟邮芪覀兪潜镜毓?。而且尤其重要的一點是,，這樣做也可以漸漸積累當?shù)氐娜嗣}資源?！庇谥拚f,，除了人員當?shù)鼗矔讶珖鴦澐殖蓭讉€區(qū)域,，每個區(qū)域覆蓋幾個省,，以其中的一兩個有業(yè)績基礎、資源基礎的省,、市為核心,，向周邊區(qū)域輻射、滲透,，如此積累,、滲透的循環(huán)過程，慢慢就會跳出區(qū)域限制,，走向全國市場,。
安防行業(yè)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程,，對于經(jīng)濟比較發(fā)達的一線城市而言，很早就開始接觸到安防,，各個行業(yè)的安防應用已發(fā)展得比較成熟,，其市場競爭日益激烈。這些起步早,、發(fā)展快的一線城市的安防建設案例亦成為其他城市的參照模板,，而這些成功經(jīng)驗也為集成商們推開新區(qū)域市場的大門。
資質與經(jīng)驗,，打開外地市場的敲門磚
全面而優(yōu)質的資質與豐富的項目經(jīng)驗是想要跨出區(qū)域限制的集成商必備的條件,。一線城市的集成商由于接觸安防的時間長，為集成商自身的成長與壯大提供了充足的時間,?！霸谝恍┣钒l(fā)達地區(qū)，許多當?shù)丶缮檀蟛糠质嵌?、三級資質居多,，如果當?shù)乜蛻粝氚秧椖孔龅母茫麄兙蜁で髤^(qū)域外資質與經(jīng)驗更加優(yōu)勝的集成商,?！闭憬愦笾锌匦畔⒓夹g有限公司智能建筑事業(yè)部總工程師馬曉杭說道，“我們有建設部頒發(fā)的智能建筑專項設計資質甲級,、建筑智能化施工壹級,、信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的計算機信息系統(tǒng)集成一級,、國家保密局頒發(fā)的涉密計算機信息系統(tǒng)集成甲級，就全國范圍內而言,，同時擁有這四項資質的集成商屈指可數(shù),。”
在項目經(jīng)驗方面,，甲方也有自己的考量,。比如在智能建筑方面，國家建設部,、中國建筑業(yè)協(xié)會智能建筑專業(yè)委員會自2005年起,，每年會統(tǒng)計出“全國智能建筑行業(yè)企業(yè)完成工程量50強”，2006年起每年又會評選出“智能建筑行業(yè)十大品牌”,。有需求的樓宇建設方會留意這方面的訊息,，在建設部的官方網(wǎng)站上查找集成商相關信息，依據(jù)這些數(shù)據(jù)去尋找符合自己要求的集成商,，進而進行咨詢了解,。浙大中控信息馬曉杭舉例說：“2005年貴州市貴陽一中要新建一個校區(qū)，當時我們還沒有在貴州做過項目,，但他們通過這種方式直接與我們聯(lián)絡,。而我們之前做過很多校園項目，項目經(jīng)驗十分豐富,，順勢抓住了這次機會,。”
進入新環(huán)境,，仍需加強學習
作為來到新區(qū)域的集成商,，首先要去當?shù)卣块T市場管理處要去報到，進行入境企業(yè)備案,，辦理入境建設許可備案證書,，如投標書涉及安防系統(tǒng)，就要去當?shù)毓布挤擂k備案,。浙大中控信息馬曉杭說道：“每個地區(qū)的市場環(huán)境不一樣,，招投標環(huán)境也不一樣，要清楚當?shù)仨椖康恼型稑四Ｊ?，是納入政府采購中心還是工程交易中心招標,，并要了解當?shù)夭煌袠四Ｊ降脑u標細則，充分做好準備工作,?！?br />
不僅要了解招投標環(huán)境，還需正確認識自己的實力與特質是否可以適應新的市場,。遼寧道亨視訊科技有限公司總經(jīng)理文紅兵說道：“作為集成商,，如果要開展外區(qū)域的工程建設項目,，首先要了解當?shù)貐^(qū)域的政治、經(jīng)濟,、文化的發(fā)展狀態(tài),，調配前期展開交流的人員、了解當?shù)貥I(yè)主的實際需求,，提供切合當?shù)赜脩粜枨蟮慕鉀Q方案,；其次要清楚公司的市場定位，確定在新區(qū)域的行業(yè)優(yōu)勢,，重新擬定發(fā)展方向,；還需要有項目經(jīng)理及技術支持工程師的合理儲備?！?br />
在正確認識自身的實力與優(yōu)勢的基礎上,，還要努力學習不同區(qū)域不同用戶的差異,，例如,，不同區(qū)域的業(yè)主對于產(chǎn)品的選型有自己的傾向性，而這些傾向往往是由于慣用經(jīng)驗得來的,。北京瑞華贏科技發(fā)展有限公司華南區(qū)總工程師于洲說道：“集成商進入到不同的市場,，要面對的就是業(yè)主偏好、但我們不熟悉的產(chǎn)品,。首先要做的就是學習關于產(chǎn)品的一切信息以及在產(chǎn)品在當?shù)厥褂脮r的自然與非自然環(huán)境,，并了解產(chǎn)品本身是否符合招標文件技術指標上的要求?！?br />
作為新進入外地市場的集成商,，所考慮的不再只是如何保證工程質量。完成一個項目所需的很多資源對于新進集成商而言都是空白的,，例如如何跟當?shù)卮砩探⒉少徢?，以降低項目成本；如何跟建設方推薦他們所不熟知卻更加合適的產(chǎn)品,、方案以加強工程質量等,。北京瑞華贏于洲認為：“由于區(qū)域因素，業(yè)主可能不了解還有更加適合正在進行的項目的產(chǎn)品與技術,，集成商這時就會起到介紹與推廣的作用,，在設計方案時會為業(yè)主設計不同的替代方案，如果甲方比較感興趣或者項目需要做技術上的創(chuàng)新,，有可能會采用推薦的方案,。例如，高速公路的視頻回傳距離都非常長,，外場回傳幾十公里,、幾百公里的情況很常見,，傳統(tǒng)的做法就用光端機走光纖，但這樣很浪費光纖資源,。在業(yè)主那做一定量的技術推廣工作之后,，也許能使業(yè)主用通過光平臺，用數(shù)字壓縮傳輸技術的方案,?！?br />
不同區(qū)域的安防市場就有不同的個性需求，集成商雖自身具備各種優(yōu)勢,，但進入到新的市場環(huán)境仍需將強學習,，了解新的甲方需求、新的用戶特點,，為在新區(qū)域的新發(fā)展做好準備,。
新市場更要積累口碑
要在外地市場做一兩個項目可能并不困難，但要在外地市場立足,、并能夠持續(xù)地發(fā)展壯大才是挑戰(zhàn),。
如果選擇的市場方向是準確的，并能夠按照合同的建設要求如期,、如實完成項目建設,，通常會產(chǎn)生一連串的連鎖反應，如一期做完很快就有二期工程,，相鄰的客戶會去參觀已做的項目,。遼寧道亨文紅兵說道：“集成商在異地承攬工程建設項目，一定要把項目做好,，以利于把項目做大,；其次要處理好與業(yè)主的關系，通過口碑相傳挖掘該區(qū)域潛在的客戶,，同時在工程建設過程中,，注意積累本地的人脈關系?！?br />
作為外來集成商,，初次涉入陌生區(qū)域，當?shù)乜蛻舴浅ｊP注集成商在當?shù)厥袌鍪欠裼谐晒Π咐?。浙大中控信息馬曉杭說道：“某個新建項目的客戶想做好他們的項目而當?shù)赜譀]有合適的集成商,，看到我們的成功案例就會去電話了解，問我們做的項目怎么樣,，而他們回答我們公司做項目還不錯這就是口碑,。”
對于上市集成商而言,，由于每年需要財務公開并要對股東有所交代,，要保證合同額,，業(yè)績十分重要。集成商要嚴格把關掛靠合作的其他工程商,，同時也要更加嚴格地保證工程質量,。馬曉杭提到：“這種情況下，當集成商自己的項目做不過來的時候,，就會讓一些資質級別沒那么高的工程商以他們的名義去投標,，做項目，以收取管理費,?！边@個過程中如果管理不善，最終影響的是集成商自己的聲譽,，以后若再想要在這個區(qū)域繼續(xù)發(fā)展,，就顯得十分困難，或許比重新進入一個新的區(qū)域更加不容易,。
除了要把第一個項目當做樣板工程來建設好,，后續(xù)的服務也不可忽略。一般而言,，一個項目完成之后,，集成商都會提供2年的免費維護期，之后才會開展有償服務,。馬曉杭說：“只有及時響應客戶的維保需求、保證維保技術到位,，在做好我們分內為期2年的免費維保服務的前提下,，客戶才會漸漸對我們的服務能力產(chǎn)生信任，在這個基礎上客戶才會對之后的有償維保服務感興趣,?！比绻蛻魧σ患壹缮痰姆崭械椒判摹⑿湃?，那么之后毫無疑問會成為長期客戶,、也成為集成商口碑的傳遞者，如此循環(huán)往復,，便會為集成商帶來更多的潛在客戶,，能繼續(xù)在當?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟，并在當?shù)匦纬尚袠I(yè)口碑,。
本地化服務,，差異化競爭
走出地域限制的集成商一般都已經(jīng)有多年的項目施工經(jīng)驗，能夠真正了解業(yè)主切的需求,。遼寧道亨視訊總經(jīng)理文紅兵說：“現(xiàn)在業(yè)主感興趣的是可以提供整體解決方案的集成商,，不僅解決了多種品牌產(chǎn)品兼容問題,，也避免了與多家合作伙伴協(xié)調的繁瑣。例如,，我們不僅有自己的視頻管理平臺,，還有前端、后端產(chǎn)品線,，不但能夠向業(yè)主提供公司制造的產(chǎn)品,，也可以為用戶定制產(chǎn)品、定制軟件,、定制功能,，滿足業(yè)主差異化的需求?！蓖ǔ?，具有這種組合的乙方競爭力比較強，對于業(yè)主來講,，會有較高的可靠度,。
“公司之前也嘗試過產(chǎn)品的設計、研發(fā),，實驗室的階段很順利,，但由于缺乏產(chǎn)品制造經(jīng)驗，在產(chǎn)品化實際運用中碰到了很多意想不到的情況,，后來在實踐中逐步領悟到與業(yè)內有經(jīng)驗的廠商進行合作才更加明智,。”北京瑞華贏華南區(qū)總工程師于洲說道,，“站在更加戰(zhàn)略層面上的角度來看,，不如把精力放在如何把當?shù)胤止臼亲龀删哂斜镜靥厣墓荆瓤梢灾饾u消除外來集成商的身份,，同時也能提升在當?shù)氐母偁幜?。?br />
“考慮到公司運營的穩(wěn)定性,，我們的主要技術人員會以本地人為主,，這可以使公司核心人員相對固定，更加有利于我們逐漸滲透,、扎根到當?shù)?。而且公司的項目從頭至尾總體上由一批固定的人員參與其中，由當?shù)厝藛T進行本地化的執(zhí)行,，這樣一來一往,，外來集成商身份就不會太突出，公司會做得越來越本地化，當?shù)厥袌鲆矔鸩降亟邮芪覀兪潜镜毓?。而且尤其重要的一點是,，這樣做也可以漸漸積累當?shù)氐娜嗣}資源?！庇谥拚f,，除了人員當?shù)鼗矔讶珖鴦澐殖蓭讉€區(qū)域,，每個區(qū)域覆蓋幾個省,，以其中的一兩個有業(yè)績基礎、資源基礎的省,、市為核心,，向周邊區(qū)域輻射、滲透,，如此積累,、滲透的循環(huán)過程，慢慢就會跳出區(qū)域限制,，走向全國市場,。